3ヶ月で21組の実績!ターゲット設定で不動産売却を成功に導く方法

もしあなたに『 不動産売却において一番大切なことはなんですか? 』という質問を頂いたら、私は「 購入者のターゲットを絞ることです。」とお答えします。

意識している方は少ないかもしれませんが、不動産売却において、どのような購入者をターゲットにして売却の活動を進めていくかという決定はとても重要なことです。

なぜなら、同じ不動産の売却活動であっても『ターゲットを絞った売却活動』は、絞らなかった場合に比べて、最終的な成約価格が3割以上高く売れたり、成約の為に必要とした期間が3ヶ月以上短い事例も多く存在しているからです。

これは言い換えれば、明確なターゲットを設定して売却活動を行えばより高く・スムーズに不動産を売却することができるということになります。

 

しかし、あなたは今このようにお考えではないでしょうか?
「ターゲットを絞ることはプロである不動産会社にしかできないのでは?」と。

そんなことはないので安心してください。( むしろ、不動産会社に任せっきりのターゲット選定や営業活動で、不動産がなかなか売却できない状況を数多くご相談頂いている私としては、是非売主であるあなた自身にターゲティングを行ってほしいと考えています。)

今回は、私が売主様とともに考え実践し、結果的に満足いく不動産売却につながったターゲットの設定方法をご紹介します。不動産市場には変動があるため、参考にした売却成功事例は2018年10月下旬から年末までの直近21組のものです。記事中ではこのうち3組のわかりやすい事例を基に説明を行っていきます。不動産売却がはじめての方、現在売却活動を行っているがなかなか成約できない方、そして売主様からお預かりしている不動産売却がうまく進んでいない不動産業者の方にも、すぐに実践できる内容となっていますので、是非このまま読み進めて参考にしてください。

では、早速どのように不動産売却のターゲットを決定するのか見ていきましょう。

 

実在する理想の買主をターゲット設定するための3ステップ

 

ターゲット設定は以下の3ステップで行います。今回検証した直近21組の不動産の全てで実践しており、実際の買主はターゲット設定にとても近い人物でした。

はじめてターゲット設定を行うときは『ほんとうにこのような人物がいるのだろうか』と不安になるかもしれませんが、繰り返し行いブラッシュアップすることにより、実在するターゲット像に近づいてきますので安心してください。

 

ターゲット設定の3ステップ

では、ひとつひとつのステップについて詳しく説明します。順を追って丁寧に解説しますので、是非このまま読み進めてください。

1.【 地域傾向 】「上昇傾向・下落傾向・横ばい」地域の不動産市場の近い将来を探る

ターゲット設定を行う最初のステップは地域傾向の把握です。地域の不動産市場の動向を探ることで、実在するターゲットの人物像がどのあたりにいるのかを、俯瞰的(ふかんてき)に捉えることが出来ます。

ここでは不動産相場の流れを調べ、今後行う売却活動の3ヶ月~半年で「どのように地域の相場が推移するか」という予想を立てます。

地域の不動産市場動向を把握せずに、直近の成約事例のみを基に不動産査定や販売活動を行ってしまうと、上昇地域では相場より安く・下落地域では相場より高く販売活動を開始することになりますのでご注意ください。
(上昇地域では、高く売却できる機会を逃してしまう・下落地域では、時間が経つにつれ成約価格が下がってしまう)

具体的には、以下の3つの地域に選別していきます。

  • 上昇地域
    不動産価格が現在も上昇しており、近い将来も上昇することが予測できる地域(東京や主要都市都心部など)
  • 下落地域
    不動産価格が下落に転じており、近い将来も下落することが予測できる地域(都市部への通勤圏の郊外ベットタウン)
  • 横ばい地域
    不動産価格が安定しており、近い将来も現状を維持できる地域(地方中核都市、概ね30万人ほどの人口の都市など)

では次に、地域傾向の選別方法を見ていきましょう。

1-1.地域傾向の判別方法

地域傾向の選別には、東京都不動産鑑定士協会のホームページに掲載されている地価公示の価格推移を利用すると便利です。

■地価公示の価格推移の確認方法

東京都不動産鑑定士協会HP > データリンク集 > 地価公示・地価調査・路線価など > 東京の地価(東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県が閲覧可能)

上記データを利用して、次に弊社が実際に行った地域傾向の判別事例をご紹介します。

【上昇地域】東京都世田谷区新町の事例

世田谷区新町1丁目土地の事例地の参考地価公示の推移は次の通りです。

 

世田谷区新町地価グラフ

※引用元:東京都不動産鑑定士協会

リーマンショック後、下落基調にあった地価は、平成24年頃から上昇しはじめ、平成30年現在まで上昇傾向にあることがわかります。

このような地域は、上昇地域として販売活動中も価格の維持若しくは上昇が見込める地域となります。

更に詳しく把握したい場合は、人口の推移も確認しておきましょう。

世田谷区人口

※引用元:世田谷区

上記は世田谷区の将来人口予測です。今後も人口が増加することが予測されており、同時に不動産の需要も拡大することを示しています。(不動産価格の大きな指標は、日本の経済状況と人口動向です。)

 

【下落地域】埼玉県行田市桜町の事例

行田市桜町1丁目土地の事例地の参考地価公示の推移は次の通りです。

※引用元:東京都不動産鑑定士協会

上昇地域とは対照的に、平成24年以降も地価公示は下落し続けています。このような地域は下落地域として判別でき、今後日本の経済状況が悪化した場合は、より大きな下落が予測できます。

行田市の人口の推移は次の通りです。

行田市人口

※引用元:行田市

同市においては、将来的な人口増加が見込まれていない為、住宅地における不動産の需要が縮小傾向にあると考えられます。(高速道路の開通などで商業地域や物流拠点としての不動産需要は見込める可能性はある。)

 

【横ばい地域】神奈川県横浜市青葉区奈良町の事例

横浜市青葉区奈良町の事例地の参考地価公示の推移は次の通りです。

横浜市青葉区奈良町地価グラフ

※引用元:東京都不動産鑑定士協会

平成24年前後から現在まで地価公示は下落も上昇もなく安定しています。このような地域は横ばい地域と判別でき、比較的不動産の相場も安定しています。

横ばい地域はさらに、次の2つに分類することが出来ます。

・今後も現状を維持できる地域
・下落に転じる可能性が高い地域

事例地が上記のうち、どちらの地域に属しているかを人口推計を引用して見てみましょう。

横浜市青葉区人口推移

※引用元:横浜市

上記は横浜市青葉区の人口推計です。推計では平成32年(2020年)までは人口増加を見込んでいるものの、その後減少に転じています。又、高齢化率も進むため、今後下落に転じる地域として判別できます。

 

1-2. 地域傾向から不動産売却の大きな方向性を決めよう

 

地域傾向を探ったら、そのデータを基に不動産売却の大きな方向性を決定していきましょう。地域傾向別の大きな売却方針は次の3種類です。

“地域傾向別の不動産売却の方針”

  • 上昇地域
    価格の上昇が見込めるため、直近の相場価格より10%~15%ほど高い価格設定を行う。経済状況の影響を加味しながら、価格調整を行う、概ね3ヶ月での成約を目指す。
  • 下落地域
    直近の成約事例よりの相場価格が下落しているので、地域相場より低い価格設定を行い、1ヶ月~2ヶ月程度の販売期間で成約を目指す。住宅地では人口減少とともに価格も緩やかに下落する傾向があり、相場の後追いにならないように注意する。
  • 横ばい地域
    「今後も現状を維持できる地域」であれば、直近の成約事例を基にした価格設定を行う。
    「下落に転じる可能性が高い地域」であれば、相場より5%ほど低い価格設定を行う。

 

なぜ、私たちはターゲット設定の第1ステップを地域傾向の把握から始めるかというと、新聞などのメディアの情報が不動産売却を行う個々の地域に当てはまらないことが圧倒的に多いからです。私が上記の方法で把握した地域傾向の中には、国道を挟んで一方が上昇地域・もう一方は下落地域というデータが出たこともあります。逆に地域傾向をはじめに把握しておけば、不動産売却の大きな方向性を間違えることがなく、あなたは不動産をスムーズに売却できるようになります。

今後、近い将来においてあなたの不動産(の資産価値)がどのように推移していくかに重点をおいて、地域傾向を把握してください。

 

2.【ニーズの把握】3つの視点から購入者のニーズを理解しよう

 

地域傾向を把握し、不動産売却の大きな方向性を決定できたら、次にあなたの不動産に対して購入者が求めるニーズを理解していきましょう。

具体的なニーズを確認する前に次の2つのキャッチコピーをご覧ください。

事例1 最寄駅徒歩13分、閑静な住宅地内の整形地、建築条件が無い為お好きなハウスメーカーで
建築出来ます。
事例2 ログハウス調のこだわりの注文建築、屋根・外装の修繕履歴有り、閑静な住宅地内の中古戸建。

以上の2つは全く同じ不動産のキャッチコピーです。しかし、お読みの方は全く違う不動産であるかのような印象を受けたのではないでしょうか?

この事例は私が世田谷区で売却した不動産の実例です。事例1は、販売開始から1ヶ月弱の間行った販売活動のキャッチコピーです。そして、事例2は販売2ヶ月目から販売完了までの約1か月間使用したキャッチコピーとなります。

結果として、事例1使用時は週に1~2組程度の案内しかなかったものの、事例2に変更して販売活動を開始したところ、週に3~4組以上の案内をコンスタントに取得し、1ヶ月経たないうちに購入申込を頂くことが出来ました。(販売金額は全く同じ金額)

ここで2つのキャッチコピーを分析すると、事例1は「土地を探している人」に訴求していることに対して、事例2は「程度の良い中古戸建を探している人」に訴求していることがわかります。そして、この不動産の購入者のニーズは土地としてではなく、中古戸建としてのニーズが強かった結果もわかりました。

では、事例のように不動産売却を成功させるための購入者ニーズを把握する方法を説明していきます。

まずは、以下の3つの質問に回答しましょう。

  1. あなたの地域で不動産を購入したいが出来ていない人はどのような悩みを持っている人たちですか?
  2. そのような方たちに、現状、地域で不足している不動産の情報はなんですか?
  3. そのような状況の中で、あなたの不動産はどのような価値を届けられますか?

最初の質問は「購入者の視点」です。
売却する不動産のある地域で、購入意欲はあるものの、購入出来ていない買主の悩みを考えてみましょう。

2つ目の質問は「競合の視点」です。
スーモやホームズなどのポータルサイトで検索してみて、不動産を売却した地域ではどのような不動産情報が不足しているか確認してみましょう。

最後の質問は「売却する不動産の視点」です。
今までの2つの質問で見えてきた情報の中で、あなたの不動産は、購入者にどのような価値を届けることができるだろうか?出来るだけ多く書き出してみてください。

以下は、事例で上げた世田谷区の不動産売却の時に、土地としての販売が思うように成果を上げていない結果を基に売主様と一緒に考えた例です。

 

1. あなたの地域で不動産を購入したいが出来ていない人はどのような悩みを持っている人たちですか?

土地を購入し、自分たちの好きな建物を建築したいが、総額で1億円を超えてしまうため予算を大きく超えてしまう。しかし、予算内の土地を探すと面積が小さく、生活に十分な部屋の広さを確保できない。新築価格はこれからも高止まりすると考えて、程度の良い中古戸建も視野に入れているが、中古戸建の情報が少なく困っている。

2. そのような方たちに、現状、地域で不足している不動産の情報はなんですか?

  • 築20年を超えると、建物があってもほとんどの情報が土地情報としての販売となっており、購入者側からの検索では建物の詳細がわかりにくい。
  • さらには、土地情報の場合、中古戸建の程度や修繕などの情報はほとんど提示されていない。

3. そのような状況の中で、あなたの不動産はどのような価値を届けられますか?

築22年だが、屋根・外壁を修繕しており、雨漏りや建物の傾きなどの大きな欠陥もない。室内は嗜好を凝らしたログハウス調で床には一部人造大理石も利用している。設備などは特に交換していない為、保証はできないが、リフォームを前提に利用されるなら中古戸建としての価値を届けられる。

 

例のように3つの質問に答えると、購入者層のニーズが見えてくる。購入者のニーズが見えてきたら、ニーズを最も満たす売却方針をシンプルに考えよう。

世田谷区の事例のシンプルな販売方針は次のように決定しました。

土地としての販売を止め、ログハウス調の中古戸建として販売する。室内写真・修繕履歴・ホームインスペクション(実施予定)などの建物の安心材料を前面に押し出す。

 

さて、ここまでで皆さまには、第1章で「地域傾向の把握」さらに踏み込んで「不動産売却の大きな方向性」・第2章で「ニーズの把握」さらに踏み込んで「ニーズを満たす販売方針の決定」までご紹介しました。

最後に第3章で目的である「ターゲットの設定」を前章を踏まえてご説明します。

 

3.【ターゲット設定】実在の人物から購入者の人物像を設定しよう

 

タイトルから難しい言葉を使ってしまっていますが、ひとつひとつ丁寧に説明しますので、安心してください。

ターゲット設定は次の流れで行います。

  1. 人物の特定(デモグラフィック)
  2. 人物が不動産に興味を持つまでの経緯を特定(ペルソナ)

ひとつひとつ説明します。

3-1. 購入者の人物を特定しよう

人物を特定していくことを専門用語でデモグラフィックと言います。

デモグラフィックは人口統計学的属性、つまり性別、年齢、住んでいる地域、所得、職業、学歴、家族構成などその人のもつ社会経済的な特質データ。

引用元:コトバンク

不動産の売却においては、デモグラフィックを第1章で調査した地域傾向の中から導くことが出来ます。

参考までに、第2章でご紹介した世田谷区の事例では次のようなデモグラフィックを設定しました。

  • 探している不動産種別:中古戸建
  • 性別:男性
  • 住んでいる地域:東急田園都市線上の世田谷区内
  • 所得:900万円~1000万円
  • 職業:都心部にて大手企業に勤務
  • 家族構成:本人・妻・子供(1~2人)

 

3-2. 購入者が不動産に興味を持つまでの経緯を特定しよう

次に、デモグラフィックで設定した人物が、困っていること、悩んでいること、どのような解決策を求めて、今まさに、ポータルサイトを検索して、あなたの不動産情報に訪れているのかを考えます。このステップをペルソナの作成と言います

世田谷区の事例で作成したペルソナは次の通りです。

大手企業に就職し、15年が経った。結婚をし、子供ができ、今住んでいる賃貸マンションでは将来手狭になっていくだろう。年齢も40才に近づき、同世代の仲間たちも家を購入し始めている。

35年の住宅ローンを考えると、そろそろ自分も家を購入したい。通勤や子供の幼稚園・小学校のことを考えると住み慣れた世田谷区を離れたくないが、アベノミクスの影響もあり不動産価格は上昇しており、予算の関係でなかなか新築戸建は購入できない。かといって、マンションの場合、住宅ローンの他に管理費等の負担や趣味で週末に利用する車の駐車場代がかさみ、自分の意向としても一生の住まいとしては購入したくない。

予算や自分たちの理想をかなえられる方法は、少しリフォーム代を負担したとしても中古戸建が良いと思い、ポータルサイトを検索したところ、売主様がこだわって建築した物件情報にたどり着いた。

室内写真も豊富で、修繕履歴も細かく表示されており、ホームインスペクションも希望すれば売主が行ってくれることに安心感を覚え興味を持った。

家に帰り、妻に相談したところ、ログハウス調の造りや人造大理石の床など、妻自身の趣味と重なり、実際に家を内覧する予約を入れた。

このデモグラフィックとペルソナで作成した人物像こそ、あなたの不動産を購入するターゲットです。

あとは、ここまでで設定したターゲットが満足する販売方法やキャッチコピーを考えて、不動産情報を市場に拡散・浸透していけば、きっとターゲットの人物像に近い人物があなたの不動産の内覧に現れることでしょう。事実、弊社で売却に成功したほとんどの不動産の購入者は、最初に設定したターゲットの人物像に近い人物でした。

世田谷区の例でいえば、途中でターゲット設定を変更したことにより不動産売却が成功しています。一方で、ターゲット設定の見直しでなく、価格の見直しを行っていれば、当然売主の利益は減っていました。

このように繰り返しターゲット設定を繰り返しブラッシュアップすることで、成約の確立と成約価格を上げていきましょう。

 

ターゲット設定を行うときの注意点を抑えておこう

 

最後にターゲット設定を間違えてしまうケースを理解しておきましょう。せっかく不動産売却に成功するためのターゲット設定の方法を取得しても、ここを理解していなければ、時間をかけても本当のターゲットには情報が届かずに、販売期間の長期化や価格の下落を招いてしまうからです。

 

1. 地域傾向の把握を間違えてしまう。

第1章で説明した「地域傾向の把握」と「不動産売却の大きな方向性」を間違えてしまうと実在しえないターゲット設定になってしまいます。ここでは、地域傾向の把握を間違えてしまう考え方をご紹介します。

 

  • (下落地域において)少し前に近くで〇〇万円で成約した不動産がある。私の不動産も同じかそれ以上に売却できるはずだ。
  • (上昇地域において)不動産価格が上昇しているのであれば、高い金額で販売していればいつか相場が追い付くはずだ。
  • (横ばい地域において)こだわって設計した注文建築だから、相場より割高に売却できるはずだ。

 

地域傾向を把握するときに重要なことは、客観的なデータから不動産市場の近い将来像を予測することです。主観が入ってしまうと第2章で行ったニーズの把握にも悪影響を与えてしまいます。

 

2. ターゲットが実在する人物よりも理想的になりすぎる。

ターゲットの人物像が出来上がったら、もう一度「そのような人物がある程度実在するか」という視点で見直してください。

地域差もありますが、あなたやあなたの回りにターゲットの人物像がいなければ、そのターゲットは実在しない可能性が高いと考えられます。私の場合はターゲット設定を行い終えると過去にお会いしたことがあるような人物(購入者)に近いことがよくあります。

 

3. ターゲットが満足する販売活動が出来ていない

現在、購入者の8割~9割が不動産をインターネットで探す時代です。試しにお持ちのスマートフォンやパソコンで、スーモやホームズのポータルサイトを利用してみてください。一回スクロールするたびに、何物件という情報が流れていきます。

購入者が最初に目を通すのは、写真とキャッチコピーです。競合物件との違いがひと目でわかるように、ターゲットが興味を示す広告となるように、不動産会社と打ち合わせをし、修正していきましょう。

 

さいごに:正確なターゲット設定は不動産売却を成功に導く

 

ターゲット設定をする目的・目標は、あなたが良いと思える購入者に出会うための最初のステップです。また、不動産売却の方向性を決定するうえでもターゲットは欠かせません。

冒頭にお話したとおり、最初は「本当にこのような買主がいるの?」と疑問を頂くことも多いかもしれませんが、記事中のステップを繰り返し行うことによって、必ず実在する人物にターゲットの人物像は近づいてきます。

是非、不動産売却を具体的に開始する前にターゲット設定を行ってみてください。

あなたの不動産売却が成功するために。

 

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